マーケティング・流通

採点官は「ターゲットと4Pの整合性」と「施策の具体性」を重視する。4P全部を書いて薄い内容になるより、2〜3点を深く書く方が高得点につながる。
【各Pの書き方】Product：「何を売るか」ではなく「顧客価値」の観点から記述（例：職人技が伝わるパッケージ・ギフト対応）。Price：「いくらにするか」ではなく「価格戦略の意図」を示す（例：プレミアム価格で差別化を維持）。Place：「どこで売るか」を与件文の流通現状と照らし合わせて提案（例：ECサイト＋食品モール）。Promotion：「どう伝えるか」をターゲットの情報接触経路に合わせて提案（例：インスタグラムで職人工程を発信）。
【向く場面】「4Pの観点から施策を述べよ」と明示された設問。または施策型の設問全般の下地として使う。
【注意点】設問が4Pを指定していない場合はどのPの施策か明示しなくてもよい。ただし内容は必ずどれかのPに対応していること。

採点官はLTV（顧客生涯価値）向上への意識があるかを確認する。単なる「また来てもらう施策」ではなく「購買頻度・購買単価・継続期間」を高める仕組みとして提案すると説得力が増す。
【各ステップの書き方】顧客の現状把握：「顧客台帳の整備・購買履歴の蓄積」でデータ管理の基盤を確立する。関係維持の接触：「季節DM・誕生日クーポン・ニュースレター」など定期的なコミュニケーションで忘れられない存在に。パーソナライズ対応：「購買履歴に基づくおすすめ提案・優待制度」で特別感を演出。推薦促進：「口コミ・紹介制度」で既存顧客が新規顧客を連れてくる仕組みを作る。
【向く場面】「既存顧客との関係強化」「リピーター獲得策」「CRM施策」型の設問。
【注意点】会員制度・ポイントカードはツールであり目的ではない。「なぜその仕組みで顧客が再訪するのか」という因果関係を必ず示すこと。

採点官は「自社の強みと新市場の親和性」を論理的に示せているかを確認する。与件文に根拠のない新市場への展開は評価されにくい。
【各ステップの書き方】既存強みの整理：技術力・顧客基盤・ブランド・立地など与件文から強みを列挙。機会の認識：与件文の「観光客増加」「EC市場拡大」などの外部環境を機会として特定。新市場への展開：強みと機会の接点（インバウンド向け商品開発・EC展開等）を施策として提示。チャネル・販路：既存顧客との関係を活かした紹介・口コミや、新規チャネル（旅館・ホテルとの提携等）を提案。
【向く場面】「新規顧客開拓」「市場拡大のための施策」「観光需要の取り込み」型の設問。
【注意点】現在対応できていない市場（与件文で「未整備・未実施」と書かれた分野）は機会として扱いやすいが、強みとの接点を示さないと「なぜできるのか」が不明確になる。

採点官は「顧客との接点の各段階で価値を高める施策が描けているか」を確認する。単一の施策ではなくカスタマージャーニー全体をカバーする多層的な提案が高得点につながる。
【各ステップの書き方】認知段階：「SNS・口コミ・地域メディア」などで存在を知ってもらう施策。初回体験段階：「体験型イベント・お試し商品・わかりやすい説明・多言語対応」など来店・購買のハードルを下げる施策。継続段階：「会員制度・購買履歴活用・季節DM」など再購買を促す仕組み。推薦段階：「紹介特典・SNSシェアを促すフォトスポット・口コミ醸成策」で既存顧客が口コミ発信者になる仕組み。
【向く場面】「顧客体験を高める施策」「リピーター獲得と新規顧客獲得を両立する施策」の総合型設問。
【注意点】与件文でどのステージの課題が大きいかを確認し、そのステージへの施策を厚く書くこと。全ステージを均等に書こうとすると字数が足りなくなる。

採点官は「なぜそのパートナーと組むのか（相互補完の論拠）」と「具体的な共同施策」の2点を重視する。「旅館と連携する」だけでは不十分で、「何を補完し合い何を共同で行うか」が問われる。
【各ステップの書き方】パートナーの選定：与件文で言及されている取引先・地域資源（旅館・農家・観光協会等）を優先して選ぶ。既存の関係があれば連携の実現可能性が高まる。相互補完の整理：「自社が提供するもの（商品・技術・体験）」vs「パートナーが提供するもの（集客力・場所・情報発信力）」を明確にする。共同施策：体験イベント・共同商品開発・相互送客・合同SNS発信など具体的なコラボ内容を記述。集客・販促：共同チラシ・地域マップ掲載・観光ルート組み込みなどプロモーション手段も提案。
【向く場面】「地域連携策を提言せよ」「他事業者とのコラボ施策を述べよ」型の設問。
【注意点】与件文に既存の取引関係（旅館・ホテルとの取引等）が書かれている場合はそこから連携先を選ぶと現実性が高まり得点しやすい。

採点官はデジタルツールの「目的と使い方の整合性」を確認する。「SNSをやる」「ECを作る」では評価されにくく、「誰に・何を・どう伝えるか」という目的と手段の対応関係が問われる。
【各ステップの書き方】認知拡大：インスタグラム（ビジュアル訴求に強い）・Googleマイビジネス（地域検索）・SEO対策で存在を知ってもらう。集客：公式サイトのリニューアル・ランディングページ・Googleマップ最適化でアクセスを増やす。購買：自社ECサイト＋楽天・Amazon等食品モール活用で販売機会を拡大。継続：LINE公式アカウント・メルマガ・リターゲティング広告でリピート購買を促進。
【向く場面】「SNS・デジタルを活用した集客施策」「EC展開の方法」型の設問。
【注意点】中小企業の現実的なリソースを意識し、大企業向けの高コスト施策（TV広告・大規模広告運用等）は提案しない。低コスト・高効果のSNS活用が事例Ⅱでは評価されやすい。